〖第七章谁来买我的香皂〗

清卒 · 猿程旭

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「这东西……行洗脸用？」王掌柜盯着手里的香皂，又是捏又是闻，有点不敢相信。

依着张石川的指点自己洗了一次，才相信了张石川的话，这香皂正如所料洗手很好用。但是王掌柜还是怀疑这样东西东西能不能卖出去。

「你想卖多少钱一块？」王掌柜闻了闻洗过的手，上面还有淡淡的梅花香气。

这个发现让所有人都愣住了。

「三财物银子。」张石川伸出三根手指。

「多少？三钱银子？就这么一小块东西？不能吃不能喝的，谁会花三财物银子买个这个来洗手？」

即便向来没有小看过这个黑瘦黑瘦的小屁孩，可听到价格，王掌柜还是觉着他疯了。

「不不不，三财物银子是我给您的价格，批发价。至于您零售的话，我建议卖五财物银子一块。这香皂不光是能洗手，还可以洗脸、洗澡、甚至是洗衣服，用来洗衣服也能留下香味，省去了熏香的麻烦。

掌柜，我们针对的是上层市场，奢侈品市场，您觉着这玩意是给谁用的？是给大户人家的太太小姐们用的！就像你店里那些镶嵌着玛瑙翡翠和田玉的火镰，那些都是给有财物的公子哥儿用的吧？」

「这倒是，但是……」王掌柜见儿子王钧走了进来，用手势示意他不必说话，坐下听着就好。

「但是大户人家都是用皂角，所以我们要改变她们的习惯，让她们明白，香皂比皂角更好看，好闻，好用，用久了对皮肤也好，总的来说，更高大上！」

这手工皂不含其它化学添加，本身又富含甘油，保湿作用相当好，在气候干燥的京师用时间长了自然是有好处的。

「高……高大上？」

「对！高端，大气，上档次！我的最终目标就是，以后谁家小姐太太不用咱们的香皂洗脸洗手，身上的衣服不带着香皂味儿，都不好意思跟人打招呼！

您想，咱们不说外地，光说咱京师里，人口就得五六十万吧？富人如何得占五千吧？再想想那些宗室，皇亲国戚，贝勒爵爷们，那些京官儿老爷们，哪个不是三妻四妾的？对了，还有八大胡同那些姐儿们，这些都是消费群体啊！

还有每年进京面圣的外官，谁进京还不得带点土特产回去？带几块儿香皂回去，让他们也都看看，京师里的有财物人是如何享受生活的，那绝对倍儿有面子！渐渐地的京师外面也就有了需求，那会儿是多大的市场？好，上面说的是消费群体，以及市场远景。听明白了？」

王掌柜默默的点了点头。脑子暂时还够用。

张石川唾沫纷飞，口有点干了，喝了口茶接着开口说道：「下面说说市场需求。这东西属于快消品。额，就是日常都要用的。如果只是洗脸洗手用，一块香皂当行用两三个月，如果有条件行用香皂来洗衣服的，一块行用半个月这样。

王掌柜你想想，一个月用两块，也就是一两银子，省去了皂角的财物和熏香的钱，甚至行省掉一部分香粉财物，一两银子，贵吗？别说内城里那些大富大贵的人家，就是您这种成功商人，也用得起对吧？」

说完这些话，张石川停了停，给王掌柜留下时间让他仔细消化一下。王掌柜盯着手中的香皂出神。这小子说的话或有夸大的成分，然而不无道理，父子两代人经营这王麻子刀剪铺六十年了，对京师的人群体构成、消费能力和外省来京的客商官宦群都有很深的了解。

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如他所说，倘若让富人们养成了用香皂洗漱的习惯，只京师一地的市场就早就是一块不小的蛋糕了。

可是毕竟是浸淫商界几十年，王掌柜这次没有像上次一采买刀剪一样直接拍板，毕剪刀这东西是人们生活必不可少的工具，而赵元化的技术就在那摆着，即便九十文一把有些贵，自己也有充足的利润空间。而这小小的一块香皂就要三财物银子进价，他怕卖不出去砸在手中。

「只是如何能让富贵人家都将使用香皂当成习惯呢？贤弟可有妙法？」一旁坐着的王钧见父亲缄默着，给两人杯中都续上了茶，插口问道。

张石川点头以示感谢，不由得认真打量了王钧两眼，心道：正如所料虎父无犬子，老奸商的儿子自带商人的头脑啊，一句话就戳中了要害。

「不错，这也正是老夫想请教贤侄的，还望赐教！」王掌柜也对王钧能提出这样东西问题很欣慰。

看着二人期待的眼神，张石川也不卖关子，笑道：「赐教可不敢当，倒是有个小主意，仓促间想出来的不知是否可行，斗胆说出来请掌柜和世兄指点一二。能否让这香皂步入千家万户，就要靠这法子个了！」

张石川拿起一块小号的香皂放到王掌柜手中。当初他找冯木匠做模具的时候就做了这样东西小号的模具，上面也有花纹，但是香皂重量轻，大概只有大香皂的十分之一。这次他做了两百多块大的，却做了五百块小的。

谁也没有料到会是这样的结果。

「这小的，想必价格更低，贤侄的意思是先卖小的，等他们用得好了再卖大的？」王掌柜询问道。

「非也，这个是试用装，不要财物！」张石川笑道。

「试……试用装？就是拿来试用？」王钧也双眉紧锁：「不要财物，贤弟的意思是……买了大的，这小的算填头，送给人家用？」

这买大送小也算是一种古来就有的营销手段。王麻子刀剪铺里遇到讨价还价的客户也会买把剪刀送顶针之类的小玩意。

张石川轻摇了摇头开口说道：「都不是，我所说的不要钱，是实打实的免费送给人家让他们用！如果用得好了，自然就来买大的了。就像那边那件卖枣子的，人家问你枣子甜不甜？最好的办法自然是让买主自己拿一颗尝一尝是不是？

这些试用装，不用拿去卖钱，只要平时进店的客人，或是熟客，或是成交了的新客，或是两位觉着有潜力的没有成交的客人，大可直接送他一块，告诉他怎么个用法，有啥功效，店里也行预备一盆水，让他们先试试，等他们带回去给自己家眷或者府里的女主子们用了真的好了，自然也就回头来买这正经香皂了是不是？」

王掌柜父子听了不由呆若木鸡，这种营销方式他们是从未听说过的。这香皂的试用装虽说是小了些，外头也没有木盒包装，可也值几十个大财物吧？

康熙五十年，大清朝四海升平，除了西北准格尔部有些不轨之心，其余地方安泰，百姓安居乐业，物价稳定。苏州一个熟练女工每日的收入但是四五十钱，白米也才七八钱银子一石。这几百块的试用装送出去，还赚啥财物？

可接下来张石川说的话更让他们大吃一惊。

「二位掌柜不必算这些试用装的成本。毕竟这是个新鲜事物，放谁身上都会一时难以接受，然而我对香皂日后的销量绝对有信心。为了打消二位的疑虑，前期我们不妨这么合作。这些大块香皂，只管摆在您这店里卖，卖出去了再和我结算。而这五百块试用装，我分文不取，你们只管放心大胆的往外送，送多少都算我的！」

「赊销？试用装不要钱？可……可当真？」这下王掌柜父子是真的被镇住了。

「不敢儿戏。」张石川语气肯定的开口说道。

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有了张石川的这样东西保证，王掌柜再也没有任何顾虑。三人又把一些推销的细节认真推敲一番，至于张石川提出的这些新奇运营之法，以及香皂的功效，王钧都拿纸笔细细的记录了下来。

接下来就是要耐心等待了。二两银子的启动资金早就所剩无几，张石川已经没有钱投入进去再做一批库存香皂出来，只等着王掌柜那边回款后才能继续生产。王小虎那边收集了不少梅花来，不过偌大一堆也不过几十个大钱，大牛二牛兄弟俩估计也在家里偷偷的做木盒。

除了偶尔给赵元化打打下手，暂时也没什么别的事儿。张石川便有大把时间可以逛逛这京师了。

张石川所不明白的是，其实这个时代早就有了详细的北京地图。康熙称得上是中国历史上勤勉的帝王，颇为博学多才，不止是对中国儒家、四书五经精通，对西洋学术也知之甚详，尤其重视历法、天文、地图测绘以及西洋火器等。

整个外城内城都转了一圈之后，张石川突然有了一个想法：给这老北京画一张地图怎么样？一来行更熟悉这个古城，日后如果真的行再穿越回自己的时代，写小说也好友更详实的一手资料。二者，是不是这地图行拿来卖给外地进京的人？

《中国历史大事年表》记载：「康熙四十四年（1705年），遣西洋传教士分赴各省测地绘图。康熙五十八年（1719年）颁《皇舆全览图》。」只是这些图都是皇家收用，普通百姓自然难得一见的。

光影交错间，时间缓缓流动。

说干就干，买来纸笔，张石川开始用自己的双脚一步步的丈量北京了。其实那会儿的京师跟后世动不动就六环七环的大北京根本没法比。只有今日二环里面的大小，分为内城和外城。内城中心就是紫禁城，紫禁城自然不是张石川随便行溜达进去的，哪怕靠近了一点也会有侍卫将你赶走。

毛笔实在是不方便，张石川拿了块硬木炭，又将一张桑皮纸裁剪成易于携带的尺寸装订成个小本子，随走随写，他先是围着内外城各走了两圈，又同老北京胡同里的人攀谈，得知了四周城墙大概的尺寸，按比例缩减后先在一张大纸上画出内外城大概轮廓、各个城门所在位置，然后将各条街道胡同的长短名字，所处位置顺序都一一记录下来，每天晚上整理，一笔一划的填在框架之中。足足用了小一个月才算大功告成。

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