〖第120章博弈〗

我开挂的后半生 · 佚名

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11点的闹钟响起，柳不凡迅速穿戴整齐，拿上准备好的资料出门赶车，连饭都来不及吃，到达火车站后，他又急匆匆的上了高铁，在车上点了一份15元的盒饭应付一下肚子，接着将带来的资料再过目一遍，确保自己收集的资料信息真实有效。

大概两点半的时候，柳不凡赶到了议标现场，已经有七家投标单位的人在现场等候，算上自己公司，就有八家单位了，后面还不知道有没有其他单位再来，看来竞争是相当激烈，想要从这么多家单位中脱颖而出，一定要要做出很大的牺牲才行呢。

幸好柳不凡早有准备，这种时候，自己的读心术又可以派上用场了，他先去卫生间激活读心术，回到大厅后，用读心术将现场其他投标单位的名称、报价情况、谈判策略等情报都洞悉出来，并提前想好对应的策略。

这个发现让所有人都愣住了。

三点的时候，甲方公司开始逐家召入投标单位进行谈判，柳不凡在外面继续用读心术探听里面的情况，将谈判的过程和结果全都悉数掌握。

柳不凡公司在第五位时被召入，进去后，会议桌对面坐着四人，三人偏老和一人朝气，年轻人先开口问：「你是h市友升建筑工程有限公司的代表，对吧？」

「是的，各位领导好，我叫柳不凡，是h市友升建筑工程有限单位的副总经理，今日由我代表单位来和贵司商谈本项目。」柳不凡先做个自我介绍。

「好的，柳总，这三位是我们公司的李总、王总、邓总，我叫杨洋，今日由我们和你谈判本项目的招投标事项。」这位叫杨洋的年轻男子从自己身旁往左介绍。

「好的！」

「那你先把你们公司的情况介绍一下吧！」挨着杨洋的邓总，低垂着头，盯着台面上的资料说。

「好的，我们友升建筑工程有限公司是h市一家综合实力很强劲的装饰单位，我们单位......」

柳不凡早早就将本单位的资料熟记于心，公司的综合实力、各项业绩、获奖情况等都直接脱口而出。

对面四人听完柳不凡的介绍，脸上的表情也变得友善了些，抬头正视着他。

「你们单位原来是在h市承接业务，这次怎么会来到我们江苏省承接项目呢？你们有经验吗？熟悉这边的情况吗？」坐在中间的王总抓住地域差异提问。

「王总，对于这个问题，我想说正是由于我们单位在江苏省还没有承接过项目，所以我们单位就想来这边开拓市场，工程行业的本质其实都相通，我们单位在h市已经做成功过许多的项目，我们单位的实力是毋庸置疑的。而且h市和江苏省毗邻，差异不大，我们有信心做好这个项目，即使过程中遇到几分困难，但办法总比困难多，我们一定会想办法克服，请各位领导给我们这样东西机会。」柳不凡展现出一股强大的自信，不卑不亢的回答。

三位年纪大的老总点点头，似乎也认可了柳不凡的观点。

「那好，你说说江苏省的玻璃外幕墙施工规范和要求吧！」做最左边的李总突然问。

本来以为他们早就放下了外省的这样东西芥蒂，没不由得想到还要继续考验，这分明就是在想着法子把自己公司排挤出去，前面面试的几家单位都没有问到过这样东西问题，不就是缘于他们是本地企业嘛，不过幸好自己昨日做了多手准备，早就将这些资料都查阅记熟了，难不倒自己，柳不凡在心里暗自言语。

「江苏省的玻璃外幕墙施工规范有......」柳不凡滔滔不绝的阐述了各项规范和要求。

这回，三老总是真的佩服和相信了柳不凡单位，脸上也露出了满意的笑容。

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「那好，柳总，我们现在来谈谈报价吧，对你们单位现在的报价，你有啥想法呢？」杨洋明白柳不凡早就通过了第一关，就开始进入价格谈判阶段。

柳不凡经过前面使用读心术探查，早就知道各家的报价情况，而且早就谈判结束的几家单位的结果，他也全都明白，倘若按照自己公司现在的报价，确实不占优势，排在倒数几位，必须要调整才行。

「各位领导，我们单位是初到贵省来承接项目，刚开始可能在报价上采取了比较保守的方法，后来我也和我们总经理进行了商议，我们格外想要在江苏省打开市场，我们也是非常有意愿承接这个项目，这样东西报价我们可以再商议商议。」柳不凡表现出很热情和迫切。

「那你说说，你们的报价还能降多少呢？」邓总接着问。

一般到谈价这样东西阶段，就是双方博弈的某个过程，谁能把对方逼到自己的底线上来，谁就是最终的胜利者。但现实都是甲方单位占优势，他们掌握了各家的报价，本项目自家单位的最低拦标价在手，他们牢牢的掌握着谈判的主动权，只要有一家投标单位的报价比你家低，那他们就行用最低的那家报价作为标准，要求你家价格降到比他家更低，否则就淘汰你。

这是国家现在建筑行业的某个极端弊病，所谓的最低价中标，一切偏离了建筑的本意，甲方单位就想着压缩成本，即使最后的中标价低于他们自身设立的项目最低拦标价，他们也毫不在乎，反而很高兴，认为这是为单位节省了成本，创造了效益。

这样就埋下了某个很大的祸患，中标单位的中标价格都低于自己做这样东西项目的成本价格，中标单位也不是傻子，如何会亏损去给甲方单位做项目呢？除非是人傻财物多，所以中标单位为了不亏本，要想办法在项目上赚财物，就会从项目上动脑筋，比如他们会直接以一个更低的价格转包出去，或者在建筑材料上偷工减料、以次充好，这就是为什么现在工程事故频发，造成许多无辜的农民工死亡的原因。

谁也没有料到会是这样的结果。

一旦出现了工程事故，所有不明真相的人都是口诛笔伐施工单位，认为是他们丧尽天良、泯灭人性，为了赚财物而不折手段，其实不然。固然不排除有几分施工单位即使在有利润的情况下，还是会在材料上做手脚，想把利润更大化，这种单位就是社会的败类，当惩治，但是大部分施工单位还是愿意遵纪守法，只要能保证他们有利润，也不会去办法动歪脑筋。但倘若没有这些源头的甲方单位，从开始就把门槛故意拉低，把施工单位的利润恶意压缩，要他们亏损承接，逼得他们无法生存，又如何会有后面施工单位造价的这些果呢。

还有，现在的甲方单位不仅在投标报价时压缩价格，进场后，还会以各种理由推荐有关系的材料商给施工单位，施工过程中还要各种吃拿卡要，这对施工单位又是一笔负担，施工单位的处境可谓是步步艰难。

柳不凡现在的处境就很相似，甲方单位就是想要不断压缩他的利润空间，但他早就知道了投标单位的最低报价，也知道了甲方单位的最低拦标价，最低报价略高于最低拦标价，但是只是外幕墙装修这样东西标段，室内装修标段的最低价早就在最低拦标价之下了，并且自己分析过，室内装修标段的后期能策划变更内容很少，想要有多大利润是不可能了。

「各位领导，我们的室内装修标段的报价就不变了，着实是没法再降了，我

柳不凡的策略是要放弃室内装修标段，力争外幕墙装修标段，所有玻璃单价下浮20个点后，他的报价与最低拦标价基本持平，也是当前所有投标单位中的最低投标价，后面还未进来谈判的几家单位，他也早已探查清楚，他们外幕墙的最低价都降不到这么低，因此自己是有很大几率能中标。

们外幕墙装修标段的所有玻璃报价行再下浮20个点。」柳不凡给出回答。

「你确定室内装修不降价了吗？」邓总用质疑的语气问。

「邓总，确实没法降了，我们这个报价也基本没啥利润了。」柳不凡假装一副很为难的样子。

「那外幕墙的报价还能再降吗？」王总又问他。

正如所料如此，自己的价格早就降到他们的最低拦标价了，这群人还在问能不能降，这些甲方单位真就是缺心眼，完全是贪得无厌，只顾自己的利益，柳不凡在心里对他们鄙视无数次。

「各位领导，这样东西已经是我们的极限了，我们早就在亏损的边缘徘徊了。」柳不凡开始叫惨。

「你可要想清楚啊，今天来了八家单位，你现在的这样东西报价格可不占优势呢，你自己也说了，你们单位想要在这边开拓市场，那你们就要不惜一切代价接下这个项目啊，哪怕是亏损也要做业绩呀，否则你们公司在江苏省就没有发展机会了，再想一想，还能不能降，我这也是看你挺投缘的，再给你某个机会。」李总一副关心的样子对他说。

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这全部就是在威逼利诱啊，要不是柳不凡明白他们的底细，还真就被他这一番说辞给打动，要再降一轮价格了，这家伙是一只老狐狸呀，玩心理战的高手，这是柳不凡对他的评价。

「王总，您也明白，做项目也不能一切看价格，有些单位是价格低，然而他们做出来的项目质量不行，最终还是没法交差呀，而我们单位可以承诺，绝对保证优质完成项目，给你们某个满意的答卷。」柳不凡就绕开价格，拿质量说事。

「柳经理，我知道你的意思，但是我们公司也有规定，必须最低价才能中标，否则到公司审批没法通过呀，我们最后选择中标单位，也会要求各家都要保证质量的前提下，所以，你们的价格还是再降一点，再下浮15个点如何样？这样你们就有很大的机会中标了。」李总复又引诱道。

好你个老狐狸，你那点小心思早就被我全都看穿了，还想让我再降，那我们就真的完蛋了，我们的价格已经是最低了，还想骗我，我才不上你当呢，柳不凡心里一阵抱怨。

「李总，感谢您的好意，我们也确实想做这个项目，但是您也不能让我们赔本吧，也得给我们留口汤喝是吧，着实没法再降了。」柳不凡装出一副可怜巴巴的样子。

「那好吧，既然你这么执着，不肯再降价，那我们就不再强求，只能看你们单位的机缘了。」李总见自己的策略失效，有些挫败，失望的说。

光影交错间，时间缓缓流动。

「多谢领导的体谅！」柳不凡这才露出笑容。

「柳总，那你在最后的谈判记录上签字盖章吧！」杨洋递给柳不凡一张记录表。

「好的！」

柳不凡接过表，在上面签字，然后拿出单位的公章盖在上面，又传递给杨洋。